元社畜が起業を通して変わっていく物語

【書評】影響力の武器(1)

こんにちは。Utaです。

 

 

 

今日は先日読んだ本の「影響力の武器」について

要約を書いていきます。

 

 

 

この本は人間の固定的な行動な行動について

記した本です。

 

 

 

私たちは知らない間にあらゆる原理を使って、

動かされているのです。

もちろん、そうとは知らずに。

 

 

 

記事を読むだけで、あなたは世の中に

どのような原理があり、それからどのように身を守るか、

そしてビジネスにどのように活かしていくか、を

知ることができます。

 

 

 

ボリュームがある作品なので全部で3回に分けて

書いていきます。

今回の記事は1つ目の記事です。

 

 

 

著書の概要

 

 

 

こちらの本では「カチッ・サー」と呼ばれている

人の固定的行動パターンについて書いています。

 

 

大きく分けて以下の8つの反応があります。

 

 

1.返報性の原理

2.譲歩の原理

3.コントラストの原理

4.コミットメントと一貫性

5.社会的証明

6.好意

7.権威性

8.希少性

 

 

それぞれ解説していきますが、長くなるので

今回の記事では1~3、

2回目の記事で4,5

3回目の記事で6~8

の原理について書きます。

 

 

 

返報性の原理

 

 

 

返報性の原理というのは

「人に何かをしてもらったら、返さないといけない」

と考える事象です。

 

 

 

この原理を証明するために、

とある男性がチケットを買ってもらうように

他人にお願いするという実験を行いました。

 

 

 

このとき、グループAには単純に「チケットを買って欲しい」と依頼し、

グループBにはコーラを買ってきて差し出した後、

「チケットを買って欲しい」と依頼しました。

 

 

 

すると同様の依頼をしているにも関わらず、

グループBの承諾率が上がったのです。

これは依頼をした男性の好感度には無関係でした。

 

 

 

また、ある宗教グループは寄付を募る際に

花を渡すことで有名でした。

 

 

 

もちろん、これは花を受け取った人にとっては

不必要なものなのですが、

それでも寄付をする確率が高まりました。

 

 

 

つまり好感度、必要性に関わらず何かを受け取ったら

相手に何かを返さないといけない、と感じるため

行動を起こしやすくなります。

 

 

 

これは私たちの社会性に起因していて、

何かを受けたら何かを返す、というのは、

発展してきた根源であり、

人間関係を円滑にするための手法として

私たちの中に深く根付いています。

 

 

 

 

返報性の原理をビジネスに活かすには

 

 

 

悪用してはいけませんが、ビジネスに活かすことを考えると、

相手に何かを渡すことは非常に有効です。

 

 

 

相手が求めるものを一度与えて、何かを購入してもらう、

というのは至るところで行われていますね。

 

 

 

例えば通販で無料プレゼント、をやっているところや

脱毛の広告で1回目無料、などを謳っているものがありますが、

これらは最初に与えることで、後に商品を購入してもらう確率を

高めることにつながっています。

 

 

 

コントラストの原理

 

 

 

コントラストの原理は簡単にいえば比較をすることです。

 

 

 

比較というのはとても強力な手段で、人はアンカーを設定されると

それを基準に物事を考えます。

 

 

 

アンカーというのは最初に提示される基準値のことです。

 

 

 

例えば著書の中では、ある女子大学生が親に手紙を書いていました。

概要は以下の通りです。

 

 

 

「大学に入学してから手紙を書かずにごめん。今まであったことをお知らせするけど

 必ず座って読んでね?

 大学ではとてもうまくやっています。

 こちらへ来てからすぐに寮で火事がありました。

 そのとき窓から飛び降りて脳震盪を起こし、

 頭蓋骨を骨折したけど

 今は良くなっています。

 病院には2週間しか入ってなかったし、

 今はだいたい普通に頭が働くし、

 頭痛も日に1回にまで収まっています。

 運がいいことに飛び降りたときに

 向かいのガソリンスタンドにいた人が見ていて、

 消防署に通報してくれました。

 その彼は見舞いにも来てくれて、寮が焼け落ちたので

 親切に甘えて彼の部屋で一緒に生活することになりました。

 とても素晴らしい男性で彼と結婚する気でいます。

 そしてお腹が目立たないうちに

 結婚式をあげたいと思っています。

 そうです、ママ、パパ、孫ができました。

 きっと可愛がってくれますよね。

 さて、、、と今まであったことを書いてきたけど、良く聞いて。

 寮の火事なんてウソです。

 脳震盪も起こしていませんし、彼氏もいませんし、妊娠もしていません。

 ただし歴史の成績が”可”で化学が”不可”ということになりそうです。」

 

 

 

これはアンカーとしてとても酷い出来事(火事や頭蓋骨の骨折)や

人生の起点(彼との結婚、妊娠)が設定されているので、

化学が”不可”という本来であれば怒られる事象が

とても小さなことに見えるのです。

 

 

 

これがコントラストの原理の一例です。

 

 

 

コントラストの原理をビジネスに活かすには

 

 

コントラストの原理は既に様々なところで応用されていて、

例えばスーツを買うときに生かされています。

 

 

 

よくスーツ店員は最初にスーツの購入を勧めて、

それが決まったらシャツや靴をセットで勧めます。

 

 

 

これはスーツがアンカーとして設定されることで、

その他の商品が安く感じるからです。

 

 

 

自動車のオプションなども同じ原理です。

 

 

 

〜百万という大金を払った後は、

10万、20万のオプションも安く感じてしまいます。

 

 

 

譲歩の原理

 

 

 

譲歩の原理とは自分に対して譲歩してくれた相手に対しては

譲歩しないといけない、と感じる習性のことです。

 

 

 

著書の中では大学生に以下の依頼をしました。

 

 

「報酬を出すので非行歴があり、

 少年院に入ったことのある

   高校生のリハビリプログラムの一貫として

   彼らを1日引率をして欲しい」

 

 

 

もちろん、多くの学生が拒否しました。

 

 

 

しかし、初めに

「1年間、週に一度、非行歴のある少年との面接を2時間して欲しい。

 これはボランティアの一環なので無給でお願いしたい」

と伝えて拒否された後、

「報酬を出すので非行歴があり、

 少年院に入ったことのある

   高校生のリハビリプログラムの一貫として

   彼らを1日引率をして欲しい」

と伝えると承諾率が上がったのです。

 

 

 

さらにこの原理の面白いところは、

一度拒否した後、譲歩されて決まった取り決めに対しては、

より大きな責任を感じることと、それに満足感を抱くことです。

 

 

 

 

つまり普通に決まった物事よりも相手に譲歩されて

決まった物事のほうが真剣に取り組むのです。

 

 

 

譲歩の原理をビジネスに活かすには

 

 

 

これをビジネスに活かしている一番の職種は

「セールスマン」

でしょう。

 

 

 

僕も過去に人材の営業を行なっていた時、

初めの見積もりを高く出して、

相手が金額交渉をしてきた後、

調整をして決める、ということを行なっていました。

 

 

 

当時はそのような原理が働いているとは

知りませんでしたが、拒否と譲歩の働きを知っていると、

より多くの顧客と商談を決めれたんじゃないかな、

と思っています。

 

 

 

ただ1点だけ注意点があり、最初に出す条件(相手に否定させる)は

あくまで現実的な範囲でないといけません。

 

 

 

ここがあまりにも高いと誠実に取引をする気がない、

と相手に感じられてしまうので

適切なアンカーを上手く設定ながら

交渉することが必要です。

 

 

 

 

と、長くなるのでここまでが本日の記事になります。

また明日、別記事にて残りもまとめていきますので、

よかったらご覧ください。

 

 

 

追記

 

 

僕はかつて本当にヘタレで、

ビジネスもプライベートも散々でした。

 

 

 

一つだけ幸運があったとすると、

起業した後輩と知り合ってたこと。

 

 

 

僕は一度物販も挫折してますし、仮想通貨や

PPC広告など数々のネットビジネスでも挫折しました。

 

 

 

そんな中、腹を決めて行動した

アパレル転売でようやく稼げるようになり、

毎日の労働から解放され自由を獲得しました。

 

 

 

挫折した僕だからこそ

伝えられることがあると思っています。

 

 

 

僕はビジネスに才能があったわけでもなければ、

しゃべるのが得意だったわけでも、

文章を書くのが得意だったわけでもありません。

 

 

 

どんな人でも稼げるし、正しい知識を勉強して

実践すれば稼げる世界があることを知れば

誰でもより自由になれる。

 

 

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P.S.

 

僕は元々、愚痴・嫉妬・言い訳にまみれた

底辺会社員でした。

 

おれなら絶対やれる。

まだ本気出してないだけ。

 

そう自分に言い聞かせながら

7年間、具体的な行動は起こせませんでした。

 

今は起業して最高月収112万を稼ぎ

肉体的にも精神的にもだいぶ楽になってます。

 

ぶっちゃけ、まさか自分がこんな人生を歩むとは思ってもみませんでした。

元々言い訳だらけの人間だし。

そもそもビジネスとか知らんし。

 

学んでわかったことは、

結局、自分の想像の延長線上には

目を見張るような変化はないってことです。

 

僕が変われたのは、

愚直に学び、自分の常識をぶっ壊して

素直に異世界を覗いてみたから。

 

勇気を持って異世界を"確かめてみる"こと。

これは人生でもトップレベルに大事なことだと言い切れます。

僕はそうやって成長してきたし、これからも勉強を続けていきます。

 

この記事では、

言い訳ばかりの社畜がどのようにして今にいたるかを書きました。

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僕の理念とUta(ユータ)のプロフィール

 


はじめまして。
Uta(ユータ)という名前で活動をしています。


簡単なプロフィールは


・90年生まれ、長崎のど田舎で育つ

・都会でイケてるビジネスマンになりたいという理由で上京

・社畜生活に絶望。夢破れる。

・27歳、逃げるように退社。そして独立。

・独立後、家賃も払えない極貧生活をする

・思考を変えて勉強。現在、最高月収112万

といったかんじです。

 

このブログでは、


①”個人”で「選択肢を持って」生きる方法

②パソコン1台で生活する起業家の生活

③勉強により、人生は変えられる

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